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Planeamiento Estratégico · Lunes 14–17 h

Análisis FODA · Ansoff
Factores Críticos de Éxito

Construcción · Cruces · Estrategias derivadas

3 horas · 3 bloques

Hoja de ruta de la clase

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Bloque 1 · 60 min
Análisis FODA
Construcción de la matriz · Factores internos y externos · Cruce de variables · Estrategias FO, DO, FA, DA
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Bloque 2 · 60 min
Matriz de Ansoff
Penetración · Desarrollo de producto · Desarrollo de mercado · Diversificación · Riesgo y ejemplos
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Bloque 3 · 60 min
Factores Críticos de Éxito
Definición · Tipos · Identificación · Relación con KPIs · Aplicación práctica
Bloque 1 · 60 minutos
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Análisis FODA

Construcción de la matriz y cruce de variables

¿Qué es el Análisis FODA?

Herramienta de diagnóstico estratégico desarrollada por Albert Humphrey (Stanford, 1960–70). Evalúa la posición competitiva cruzando el entorno interno con el externo.

🏢 Entorno INTERNO (controlable)
Fortalezas — ventajas y capacidades diferenciales
Debilidades — carencias o limitaciones propias
🌐 Entorno EXTERNO (no controlable)
Oportunidades — factores favorables del contexto
Amenazas — riesgos o factores adversos del entorno
💡 Regla de oro: Las Fortalezas y Debilidades son internas (la empresa puede influir sobre ellas). Las Oportunidades y Amenazas son externas (el entorno las genera, la empresa las enfrenta).

Cómo construir la Matriz FODA

💪 FORTALEZAS
  • Recursos y capacidades únicas
  • Tecnología o know-how propio
  • Reconocimiento de marca
  • Equipo humano calificado
  • Ventaja de costos o escala
⚠️ DEBILIDADES
  • Falta de recursos o financiamiento
  • Procesos ineficientes
  • Poca presencia en el mercado
  • Dependencia de un proveedor
  • Escasa capacitación del personal
🚀 OPORTUNIDADES
  • Nuevos mercados emergentes
  • Cambios regulatorios favorables
  • Avances tecnológicos aplicables
  • Alianzas estratégicas disponibles
  • Demanda creciente no atendida
🌩️ AMENAZAS
  • Nuevos competidores entrantes
  • Cambios desfavorables en legislación
  • Crisis económicas o inflación
  • Sustitutos tecnológicos disruptivos
  • Inestabilidad política o social

Cruce de variables: la FODA Cruzada

El verdadero poder del FODA no es listar factores, sino cruzarlos para generar estrategias. Se obtienen 4 tipos según la combinación interna-externa.

FO — Estrategias Ofensivas
Usar Fortalezas para aprovechar Oportunidades
Ej: Empresa con tecnología propia (F) + mercado emergente sin competencia (O) → lanzar nuevo producto diferenciado
DO — Estrategias de Reorientación
Superar Debilidades aprovechando Oportunidades
Ej: Falta de canales (D) + crecimiento del e-commerce (O) → invertir en plataforma digital
FA — Estrategias Defensivas
Usar Fortalezas para mitigar Amenazas
Ej: Marca reconocida (F) + entrada de competidores (A) → campaña de fidelización de clientes
DA — Estrategias de Supervivencia
Reducir Debilidades y evadir Amenazas
Ej: Costos altos (D) + recesión económica (A) → reestructurar operaciones y reducir gastos

Pasos para construir la FODA Cruzada (8 pasos)

1-2. Listar las Oportunidades y Amenazas externas clave (mínimo 5 de cada una)
3-4. Listar las Fortalezas y Debilidades internas clave (mínimo 5 de cada una)
5. Combinar Fortalezas con Oportunidades → registrar en celda FO
6. Combinar Debilidades con Oportunidades → registrar en celda DO
7. Combinar Fortalezas con Amenazas → registrar en celda FA
8. Combinar Debilidades con Amenazas → registrar en celda DA
⚡ Tip didáctico: Las estrategias deben surgir de la combinación real de factores — no se inventan de forma aislada. Una estrategia FO usa F1 + O3, por ejemplo, y se enuncia como acción concreta.

Ejemplo aplicado: Empresa de Software Regional

Caso práctico para ejercitar el cruce de variables en clase

💪 FORTALEZAS
  • Equipo técnico especializado (F1)
  • Producto con 3 años en el mercado (F2)
  • Bajo costo operativo (F3)
  • Clientes fidelizados en Jujuy y Salta (F4)
🚀 OPORTUNIDADES
  • Digitalización de PyMEs post-pandemia (O1)
  • Subsidios públicos a tecnología NOA (O2)
  • Nuevos mercados: Bolivia y Chile (O3)
  • Tendencia al trabajo remoto (O4)
⚠️ DEBILIDADES
  • Falta de área de marketing (D1)
  • Sin certificaciones internacionales (D2)
  • Alta rotación de personal (D3)
  • Plataforma sin versión en inglés (D4)
🌩️ AMENAZAS
  • Ingreso de competidores multinacionales (A1)
  • Inestabilidad cambiaria argentina (A2)
  • Fuga de talento al exterior (A3)
  • Rápida obsolescencia tecnológica (A4)

Estrategias derivadas del cruce (mismo ejemplo)

FO — Estrategia Ofensiva
F1+F2 con O1+O2: Desarrollar módulo de gestión para PyMEs y postularse a convocatorias de subsidios públicos de transformación digital en la región NOA.
DO — Estrategia de Reorientación
D1+D4 con O3: Contratar un responsable de marketing digital e internacionalizar la plataforma (inglés/portugués) para ingresar a mercados de Bolivia y Chile.
FA — Estrategia Defensiva
F4+F3 con A1: Profundizar la relación con clientes actuales mediante contratos anuales y soporte personalizado, creando barreras de salida ante competidores multinacionales.
DA — Estrategia de Supervivencia
D3 con A2+A3: Implementar programa de retención de talento con esquema de participación en utilidades y capacitación continua para frenar la rotación.
🎓 Actividad de clase (15 min): En grupos de 3-4 personas, tomen una organización local y construyan su FODA Cruzada. Deben formular al menos 2 estrategias por cuadrante.
Bloque 2 · 60 minutos
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Matriz de Ansoff

Cuatro estrategias de crecimiento · Productos y mercados

Igor Ansoff · 1957 · Harvard Business Review

¿Qué es la Matriz de Ansoff?

Herramienta de planificación estratégica que clasifica las 4 posibles estrategias de crecimiento de una empresa según la combinación de dos variables: productos (existentes o nuevos) y mercados (existentes o nuevos).

2×2
Combinaciones posibles
+60
Años de uso global
4
Estrategias de crecimiento
Mercado Existente Mercado Nuevo
Producto Existente Penetración de Mercado Desarrollo de Mercado
Producto Nuevo Desarrollo de Producto Diversificación

Las 4 Estrategias de la Matriz de Ansoff

1. Penetración de Mercado
RIESGO BAJO
Aumentar ventas de productos existentes en mercados existentes. Mayor participación de mercado.
Tácticas: precios, promociones, fuerza de ventas, fidelización, adquirir competidores locales
2. Desarrollo de Producto
RIESGO MEDIO
Lanzar productos nuevos en mercados existentes. Satisfacer nuevas necesidades de clientes actuales.
Tácticas: I+D, innovación, nuevas versiones, líneas complementarias
3. Desarrollo de Mercado
RIESGO MEDIO
Llevar productos existentes a mercados nuevos. Expansión geográfica o nuevos segmentos.
Tácticas: expansión geográfica, nuevos canales, nuevos segmentos demográficos
4. Diversificación
RIESGO ALTO
Productos nuevos en mercados nuevos. Doble incógnita: mayor riesgo, pero distribuye riesgo a largo plazo.
Tipos: relacionada (misma industria), no relacionada / conglomeral (nueva industria)

Nivel de riesgo por cuadrante

Cuanto más se alejan producto y mercado del punto de partida actual, mayor es la incertidumbre. El riesgo se acumula con cada incógnita nueva que se introduce.

Penetración
Bajo
Dllo. de Producto
Medio
Dllo. de Mercado
Medio-Alto
Diversificación
Alto
💡 Ansoff señala que la Diversificación no debe verse solo como riesgosa: a largo plazo, distribuye el riesgo global al no depender de un solo producto o mercado. El riesgo de no diversificar puede ser mayor en industrias volátiles.

Ejemplos reales por estrategia

🟢 Penetración — Coca-Cola
Campaña "Comparte una Coca-Cola" con nombres impresos en latas: mismo producto, mismo mercado → mayor cuota. Descuentos por volumen en supermercados para ganar participación.
🟣 Dllo. Producto — Coca-Cola
Lanzamiento de Coca-Cola con Café y Coca-Cola Zero Sugar: nuevos productos para clientes actuales. McDonald's con McCafé: ingresó al mercado del café con su red existente.
🔵 Dllo. Mercado — McDonald's
Expansión internacional a mercados emergentes (India, China) adaptando el menú a la cultura local. Netflix: mismo servicio de streaming expandido a 190+ países, localizando contenidos.
🔴 Diversificación — PepsiCo
Adquisición de Frito-Lay (snacks) y Quaker (cereales): nuevos productos en nuevos mercados. Amazon: de librería online a cloud computing (AWS), servicio de streaming y logística global.

Tipos de Diversificación

El cuadrante de mayor riesgo tiene matices importantes. No toda diversificación implica el mismo nivel de complejidad.

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Relacionada (Concéntrica)
Nuevo producto en nueva industria pero con sinergias tecnológicas o de mercado con la actividad actual.

Ej: Empresa de fertilizantes que entra a pesticidas
↔️
Horizontal
Nuevos productos no relacionados tecnológicamente, pero para los mismos clientes actuales en el mismo canal.

Ej: Editorial que vende papelería premium
🏗️
No Relacionada (Conglomerado)
Entrada en actividades totalmente distintas. Sin sinergias tecnológicas ni de mercado. Motivación financiera o de diversificación de riesgo.

Ej: Virgin: aerolíneas, banca, música, telecom
🎓 Actividad de clase (10 min): Identifiquen a qué cuadrante de Ansoff pertenece cada movimiento estratégico: (a) Tesla lanza seguro de auto; (b) Starbucks vende café envasado en supermercados; (c) Falabella abre en Brasil; (d) Apple lanza Apple TV+.
Bloque 3 · 60 minutos
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Factores Críticos de Éxito

Identificación · Priorización · Vinculación estratégica

¿Qué son los Factores Críticos de Éxito?

Definición de Jack F. Rockart (1979, MIT Sloan)
"Los FCE son, para cualquier negocio, el número limitado de áreas en las que los resultados, si son satisfactorios, garantizarán un rendimiento competitivo y exitoso para la organización."
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Son limitados
No pueden ser 20 o 30. La clave es identificar entre 3 y 7 FCE verdaderamente críticos.
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Son contextuales
Varían según industria, empresa, momento del ciclo de vida y posición competitiva. No son universales.
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Son accionables
Sobre ellos se enfocan los recursos y esfuerzos de gestión. Deben ser medibles y monitoreables.

Las 5 Fuentes de los FCE (Rockart & Bullen)

1. La Industria — cada sector tiene FCE propios (automotriz ≠ hotelería ≠ finanzas)
2. Estrategia competitiva y posición — empresa líder ≠ retadora ≠ seguidora. Cada posición exige prioridades distintas
3. Factores del entorno — cambios regulatorios, tecnológicos, económicos, demográficos que impactan la industria
4. Factores temporales — situaciones extraordinarias o coyunturales que por un periodo determinado se vuelven críticos
5. Gerencia funcional — FCE propios de cada área o departamento que pueden ser críticos independientemente de la industria

FCE vs. KPI: diferencia clave

🎯 FCE — Factor Crítico de Éxito
  • Área o actividad indispensable para lograr los objetivos
  • Responde: ¿EN QUÉ debemos ser excelentes?
  • Cualitativo: define las prioridades estratégicas
  • Ejemplo: "Gestión de la experiencia del cliente"
📊 KPI — Indicador Clave de Rendimiento
  • Medida cuantitativa que evalúa el desempeño
  • Responde: ¿QUÉ TAN BIEN lo estamos haciendo?
  • Cuantitativo: permite monitorear el progreso
  • Ejemplo: "NPS ≥ 70 / Tasa de churn < 5% anual"
🔗 Relación lógica: FCE → KPI → Acción
FCE: Calidad del producto
→
KPI: Defectos por millón < 50 ppm
→
Acción: Implementar Six Sigma

Proceso de identificación de FCE

1
Definir Objetivos
¿Qué quiere lograr la organización? (misión, metas anuales)
2
Identificar Factores
Brainstorming con equipo directivo. Listar todos los posibles factores sin filtrar
3
Filtrar y Priorizar
¿Sin esto, fracasamos? Separar FE de FCE. Máx. 7 FCE finales
4
Asignar KPIs
Cada FCE necesita 1-3 indicadores medibles para su monitoreo continuo
Pregunta de filtro para identificar un FCE genuino:
① ¿Si este factor falla, inevitablemente fracasamos? → Es FCE
② ¿Si este factor funciona bien, nos acerca significativamente al objetivo? → Confirma FCE
③ ¿Es posible medir su desempeño y actuar sobre él? → Es accionable y monitoreable

FCE por industria: no son universales

🏭 Manufactura
  • Control de calidad del producto
  • Eficiencia en la cadena de suministro
  • Capacidad y utilización de planta
  • Gestión de inventarios
🏨 Hotelería y Turismo
  • Tasa de ocupación
  • Experiencia y satisfacción del huésped
  • Gestión de la reputación online
  • Retención del personal de contacto
💻 Tecnología / SaaS
  • Tiempo de lanzamiento (time to market)
  • Tasa de retención / churn rate
  • Escalabilidad de la infraestructura
  • Experiencia de usuario (UX)
🛒 Retail
  • Gestión de la ubicación
  • Experiencia de compra omnicanal
  • Rotación del inventario
  • Fidelización del cliente
🏥 Salud / Hospitales
  • Calidad y seguridad de la atención
  • Disponibilidad y retención de médicos
  • Acreditación y cumplimiento normativo
  • Tiempos de espera
🎓 Educación
  • Calidad del cuerpo docente
  • Tasa de retención estudiantil
  • Empleabilidad de egresados
  • Innovación en metodologías

Integración: FODA + Ansoff + FCE

Las tres herramientas se complementan en el proceso de planificación estratégica.

🔍
FODA
Diagnóstico situacional. ¿Dónde estamos?
→
📐
Ansoff
Dirección estratégica. ¿Hacia dónde crecemos?
→
🎯
FCE
Foco operacional. ¿En qué debemos ser excelentes?
Ejemplo de cadena completa:
FODA detecta: Fortaleza en tecnología + Oportunidad en mercado regional sin competidor → Ansoff indica: Estrategia de Desarrollo de Mercado (producto existente en mercado nuevo) → FCE identifica: "Capacidad de localización y soporte post-venta" como el factor que determinará el éxito de esa expansión
🎓 Actividad Integradora Final · 25-30 minutos

Trabajo grupal: Caso integrador

📋 Consigna
Elijan una empresa local o regional (puede ser la misma del ejemplo anterior). En grupos de 3-4 estudiantes deben completar el proceso estratégico completo, articulando las tres herramientas vistas.
⏱️ Presentación
Cada grupo expone en 5 minutos. El resto puede cuestionar o sugerir variantes. El docente cierra con feedback sobre la coherencia entre herramientas.
Paso 1 — FODA
Construir la matriz FODA con mínimo 4 factores por cuadrante. Luego generar 2 estrategias por cruce (FO, DO, FA, DA).
Paso 2 — Ansoff
Identificar qué cuadrante de Ansoff corresponde a la estrategia FO más potente. Justificar el nivel de riesgo.
Paso 3 — FCE
Para la estrategia de Ansoff elegida, identificar entre 3 y 5 Factores Críticos de Éxito y proponer 1 KPI por cada FCE.
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Síntesis de la clase

🔍
FODA Cruzada
Diagnóstico + 4 tipos de estrategias (FO, DO, FA, DA) desde el cruce de factores internos y externos
📐
Matriz Ansoff
4 vectores de crecimiento según producto/mercado (existente-nuevo) con niveles de riesgo creciente
🎯
FCE
Áreas limitadas y críticas donde los resultados satisfactorios garantizan el éxito competitivo

Próxima clase: Estrategia Competitiva · Porter · Cinco Fuerzas

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